Kako prodati artikl na razgovoru za posao?

Kada idete na razgovor, spremate se "iznenaditi" potencijalnog šefa banalnim porunjanjima o svom bogatom iskustvu, najboljim stranama i želji za rastom i razvojem. Regruter savršeno razumije da polovica prijavljenih ima ovaj napamet tekst koji ništa ne govori, pa vas mogu zatrpati iznenadnim zadatkom tražeći prodaju olovke.

Zapravo, takav test za one koji žele pronaći posao izmišljen je prije dobrih pola stoljeća. Pogledajmo pobliže kako prodati proizvod na intervjuu.

Vrijedno je odmah shvatiti da konvencionalni električar, učitelj ili programer vjerojatno neće biti opterećen takvim pitanjima. Potreba da se nešto “proda” odmah na razgovoru najčešće se javlja pred onima koji planiraju raditi u obrtu, ali ovaj test ne treba shvaćati previše doslovno. Zapravo, nije uzalud tražen već pedeset godina - otkriva vas kao osobu s više strana, i to:

• jeste li uopće sposobni prodati bilo koji proizvod;
• koje su vaše komunikacijske vještine, kako se ponašate s klijentima;
• znate li se izvući iz neočekivanih situacija - malo je vjerojatno da ćete biti prodavač olovaka;
• razumiješ li psihologiju – da bi regruter „kupio“ neki predmet, moraš razumjeti kako ga natjerati da osjeti potrebu za tim;
• da li jasno iznosite svoje misli - jedva da imate pripremljen govor, a ova situacija će pokazati kako vam ide s improvizacijom;
• jeste li kreativni i znate razmišljati apstraktno - u mnogim slučajevima potrošač će pristati kupiti čak i nepotreban proizvod ako ga prezentirate na zanimljiv ili čak ekstravagantan način;
• možete li se kontrolirati u potencijalno uzbudljivoj situaciji - svako uzbuđenje ili zbunjenost ometat će prodaju kako na razgovoru tako i u stvarnom životu.

Ne postoji jedinstveni recept za prodaju olovke ili bilo čega drugog – ako je vaš poslodavac već čuo priču koju ste pronašli negdje na internetu, onda sigurno nećete ostaviti jak dojam. Ali postoji određena strategija koja bi teoretski trebala pomoći u postizanju uspjeha, ali to je samo "okvir", a ostalo morate smisliti.

Prvo što trebate razumjeti je tko je vaš potencijalni kupac i zašto bi mu vaš proizvod mogao biti koristan. Zapamtite da vam je košulja uvijek bliže tijelu, pa zaboravite na osobu kao na kotačić u velikom društvu - pokušavajući ga zainteresirati, pogoditi njegove osobne interese, a ne korporativne.

Ugrubo rečeno, srednjem menadžeru nije toliko važno juriti za velikim razvojem cijele tvrtke u kojoj radi, ali će mu biti puno ugodnije postići određeni uspjeh sa svojom malom divizijom - ovo je bonus ili čak promociju. Gledajte u korijen – nemojte se voditi previše globalnim, tražite privatno, jer je uvijek važnije.

Ako je kupac skupina ljudi (na primjer, u ime tvrtke), važno je ne obraćati se svima odjednom. U gomili mora postojati osoba koja formira i donosi odluke. Ponekad su te funkcije podijeljene između dva predstavnika - tada je vrijedno početi od šefa ili starijeg na položaju. U svakom slučaju, obraćate se jednoj osobi – jedino će vas tako svi čuti.

Danas većina poslovnih ljudi sa sredstvima i mogućnošću kupovine jednostavno nema vremena za razgovor, pa morate se odreći predgovora i pronaći način da što prije dođete do srži stvari. Većina prodajnih uputa sugerira da prvo kliknete na problem, a zatim predložite rješenje, na primjer: “Stalno zaboravljate telefonske brojeve i patite od toga, ali da imate dobru olovku, zapisali biste ih”.

No, na razgovoru ne poznajete baš svog protivnika, a općenito ne možete biti sigurni da on ima opisani problem - odjednom mu tajnica zapisuje brojeve, a olovka mu je markirana i jako skupa.

Primjer je revidirani izraz iznad: "Naša olovka isporučuje tintu pod pritiskom, tako da piše u bilo kojem položaju, što znači da možete pisati važne brojeve gdje god se nalazili."... Klijenta ne zanima vaša želja da mu prodate olovku, bitan mu je samo rezultat koji će dobiti kupnjom.

Potencijalni potrošač će platiti bilo koji iznos za proizvod ako ga uvjerite da mu takva kupnja može donijeti značajnu korist. Globalno gledano, postoji samo pet pogodnosti i morate razumjeti kako predmet koji prodajete na intervjuu koristi vašem protivniku. Opcije mogu biti sljedeće:

1. novac - materijalne vrijednosti u našem svijetu smatraju se glavnim sredstvom za promicanje postojanja i prosperiteta, a ako dokažete da će se trenutna investicija bezglavo isplatiti, vaša će olovka biti kupljena;
2. vrijeme je ono što je "novac" u dobro poznatoj izreci, njegova ponuda vam omogućuje rast u svim osjetilima ili življi i produktivniji odmor, stoga će svaki predmet koji vam omogućuje značajnu uštedu vremena biti tražen ;
3. rješavanje problema - većina robe široke potrošnje osmišljena je za rješavanje ovog ili onog problema potencijalnog vlasnika, a vi samo trebate objasniti zašto će se vaš određeni predmet nositi s tim zadatkom bolje od bilo koje alternative;
4. smanjenje rizika - svakoj ambicioznoj osobi ne sviđa se previše njegova trenutna pozicija i teži rastu, no moguće pogoršanje situacije čini se još manje ugodnim, pa će vaš proizvod biti uspješno prodan ako postane jasno da nakon kupnje rizici su smanjeni;
5. nove mogućnosti - gore opisana ambicija ne nalazi uvijek izlaz i mogućnosti za implementaciju, pa bi predmet koji nudite trebao otvoriti nove horizonte i izglede svom vlasniku.

Sposobnost govora jedna je od najvažnijih ljudskih vještina, bez koje je teško zamisliti suvremeni svijet. Ipak, vaš je zadatak olovkom proizvesti neki "wow-efekt" kako biste iznenadili slušatelja, a bolje je to učiniti ne kroz uši, već kroz oči. Vaša pohvala za proizvod bit će a priori percipirana kao nametljiva (i ne nužno istinita) reklama, pa je moguće da će vas jednostavno prestati slušati. Druga je stvar ako jasno pokažete kako vaša konvencionalna olovka funkcionira bez dugih uvoda.

Prirodno, nema potrebe usredotočiti se na ona svojstva predmeta koja bi mu a priori trebala biti inherentna - ako je to kotač, onda je razumljivo da će se kotrljati, ali bilo bi impresivno pokazati da se kotrlja brže od analoga pod jednakim uvjetima.

Prednost vizualizacije je u tome što ju je teško osporiti – riječi se mogu činiti nevjerojatnim, ali u 21. stoljeću teško da ćete se smatrati mađioničarem ili šarlatanom, jer bi informacijska tehnologija brzo otkrila vašu tajnu i ubila vam reputaciju. Stoga je ono što pokazujete najvjerojatnije istina.

Koliko god bili uvjerljivi, u većini slučajeva adekvatan potrošač imat će prigovore, nedoumice i pitanja kojima će vam pokušati izbiti zemlju ispod nogu. Nepovjerenje prodavača ovih dana je razumljivo – budimo iskreni, na tržištu ima dovoljno ponuda koje su puno lošije od onoga kako se opisuju. Štoviše prisutnost kritičnih komentara i škakljivih pitanja ukazuje na to da ste obavili polovicu zadatka – skrenuli ste pozornost na predmet koji prodajete.

Radeći za tvrtku i unaprijed znajući što ćete morati prodati, imat ćete priliku pripremiti se tako što ćete unaprijed zapisati vjerojatna pitanja i razmisliti o odgovorima na njih. Na intervjuu je malo vjerojatno da ćete imati takvu priliku, uostalom ni kadrovski službenici nisu glupi - sasvim je moguće da će vam ponuditi da "prodate" uopće ne olovku... Ovdje ćete se morati obraniti od napada, usredotočujući se samo na vlastitu domišljatost.

Jasno je da vas iznenadno pitanje može iznenaditi, ali pokušajte to ne pokazati, nemojte kliziti u nerazgovijetno blejanje. Štoviše, nemojte koristiti agresiju, čak i ako komentari vašeg protivnika izgledaju kao otvoreno ruganje vama i vašem proizvodu. Budite spremni na trikove barem moralno. Usput, brza pamet ti može pomoći da se izvučeš - ako vas pitanje stvarno stjera u kut, pohvalite "protivniku" brzopletost i ne zaboravite razmišljati o odgovoru u osvojenoj minuti.

Posebno je sjajno ako nakon poraza svih dvojbi iz rukava izvučete i posljednji adut koji će dokrajčiti vašeg protivnika. Ovo takozvano povećanje pogodnosti posljednji je i najvažniji argument koji ste rezervirali posebno za trenutak kada potencijalni kupac već oklijeva. U teoriji, to može biti i igra emocija, pozitivnih i negativnih.

Prva opcija je naznačiti dodatnu prednost s dodanom vrijednošću koja će osigurati posjedovanje vašeg proizvoda. Drugi je nagovještaj da je vaša povoljna ponuda relevantna samo odmah, a uz najmanju odgodu, iz ovog ili onog razloga, više neće biti tako vrijedna.

Prvo pravilo osobe koja nešto prezentira jest da ne izgubite povjerenje u sebe i svoj proizvod. Možda jednostavno ne znate prednosti svog proizvoda, koje su sasvim stvarne, ali to vam neće biti izgovor - vaša olovka ili olovka, ili ravnalo više se neće kupiti ako ne možete objasniti zašto je dobar i zašto je bolji od drugi.

Druga točka je smirenost. Moguće je da vaš potencijalni kupac nije najpristojnija osoba, a HR službenik će, naravno, biti zainteresiran da vas provjeri u stresnoj situaciji, kako bi vam je lako kreirao. Možda ćete shvatiti da vas namjerno proganjaju i pokušavaju razbjesniti, ali ne morate biti navođeni na to.

Mnogi početnici, čak i oni koji su se pomno pripremali za intervju općenito, a posebno za takav test, ipak ne uspiju iz jednostavnog razloga što previše obraćaju pozornost na teoriju i potpuno zaboravljaju na formu. Komunikacijska vještina nije samo ispravno i lijepo govoriti – ponekad vam je na licu napisano više nego što kažete. Najmanje vrijedi prakticirati samopouzdan osmijeh i svakako je vrijedno naučiti kako sakriti strah ili zbunjenost.

Kao što je gore spomenuto, da biste vodili dijalog dizajniran za prodaju bilo čega, morate biti kreativni i s pravom na originalnost, ali korisni primjeri, naravno, neće naštetiti. Pogledajmo nekoliko upečatljivih primjera.

• Uspješan posao se ne može zamisliti bez telefona - Vi kao aktivna osoba to ne možete ne znati. Naš model ima snažniju antenu koja hvata signal u liftu i u tunelima. Osim toga, dolazi s baterijom velikog kapaciteta tako da možete odgovoriti na pozive bilo kada i bilo gdje.
• Vjerojatno ste primijetili da sjedilački način života nije dobar za vaše zdravlje. Jutarnji jogging je odličan način da se osjećate kao prava osoba, ali trebate kupiti našu bocu kako bi voda uvijek bila pri ruci. Obratite pažnju na oblik proizvoda i boju stijenki – bočica je dizajnirana tako da je ugodna za držanje, a pritom ne propušta sunčevu svjetlost, zbog čega tekućina duže ostaje hladna.
• Kada je osoba postigla uspjeh, može si priuštiti nešto jedinstveno, to je takav pokazatelj njegovog vlastitog prestiža. Arapski šeici koji vole nogomet kupuju cijele momčadi za sebe, a na putu do najvećih vrhova kupite ovu četvrtastu loptu. To vjerojatno nema nitko od vaših prijatelja, a osim toga, možete udobno sjediti na njemu.
• U prošlim stoljećima, obrazovana osoba jednostavno je bila dužna vidjeti svijet, inače se nije smatrala sasvim obrazovanom. Sada i ovo pravilo funkcionira, a naš turistički paket bi vam pomogao da dodatno proširite svoje vidike i pronađete nove strane partnere. Tura je namijenjena imućnim ljudima koji žele udobnost - mi ćemo se pobrinuti za svu organizaciju putovanja. Vrhunac turneje je posjet press konferenciji Elona Muska na kojoj će ispričati kako je privukao ulaganja u svoj posao.
• Sad je puno pijeska oko tebe, jer si u pustinji, ali odmor je gotov i ideš kući. Kao suvenir, naravno, možete uzeti standardne suvenire, ali oni su uobičajeni i imaju svi vaši prijatelji, a najgore je što su proizvedeni u Kini, a ne ovdje. Prirodan je samo onaj pod nogama, ali nemojte ga sami upisivati ​​- uostalom ima i deva, nije činjenica da je čist. Posebno prosijavamo pijesak iz udaljenih krajeva pustinje i punimo ga u prekrasne boce.

Sljedeći video će vam pokazati neke od trikova koje možete primijeniti prilikom prodaje proizvoda.