Intervju s voditeljem prodaje: kako ga pravilno provesti i proći?

Voditelj prodaje nezamjenjiv je zaposlenik u svakoj organizaciji. Njegovo znanje, temperament, karizma i sposobnost lijepog govora ključ su financijske dobrobiti i prosperiteta tvrtke, jer upravo on zarađuje za tvrtku.

Kandidati za radno mjesto voditelja prodaje mora imati određene osobne kvalitete, znanje i talenti: lijepo i kompetentno ponuditi proizvod ili uslugu, biti sposoban uvjeriti potencijalnog kupca da otvori novčanik i da svoj novac, posjeduje govornički talent, poznaje psihologiju, teži ka karijeri, bude ambiciozan, želi zaraditi što više novca.

Osobna plaća voditelja prodaje izravno ovisi o njegovoj aktivnosti, kompetenciji i prirodnim talentima. Obično se sastoji od male fiksne plaće i postotka koji poslodavac utvrđuje pri svakoj transakciji koju sklapa menadžer. Voditelj prodaje mora biti proaktivan i otporan na stres. To je djelatnost koja omogućuje stručnjaku ove razine da traži nove načine i mogućnosti za zaradu, a da pritom ne obraća pažnju na negativno što može dobiti od potencijalnog klijenta.

Za kompetentan intervju tražitelja posla za posao voditelja prodaje, poslodavac (HR manager) mora izraditi plan kako bi provjerio je li kandidat prikladan za posao. Popis pripremljenih pitanja će regruteru olakšati vođenje sastanka.

Poslodavac koristi različite “alate” kako bi utvrdio je li kandidat za voditelja prodaje prikladan za posao: vizualno procjenjuje izgled, utvrđuje psihotip podnositelja zahtjeva, način ponašanja prema nepoznatima, samopouzdanje, odgovara na postavljena pitanja... Ponekad poslodavac provodi grupne razgovore kada je na sastanku istovremeno nazočno više kandidata za isto mjesto. Ova metoda vam omogućuje da među sobom usporedite kandidate i utvrdite koji je od njih prikladniji za ovu poziciju. Proces razgovora izravno ovisi o tome hoće li kandidat dobiti ovaj posao ili ne.

Optimalna struktura intervjua sastoji se od specifičnih točaka i pitanja.

• Prvo, regruter mora:
  • predstaviti se (ime, patronim i položaj);
  • razjasniti koliko vremena podnositelj zahtjeva ima;
  • dati kandidatu informacije o strukturi intervjua.
• Pozovite podnositelja zahtjeva da se predstavi: tko sam, što sam postigao, čemu težim.
• Kroz pitanja i odgovore:
  • identificirati vještine, motivaciju i težnje;
  • razjasniti željenu plaću.
• Odgovori na pitanja kandidata za radno mjesto:
  • reći o slobodnom mjestu, zahtjevima za njega;
  • odgovoriti na ostala pitanja podnositelja zahtjeva.
• Završetak intervjua:
  • regruter mora znati kako će izabrati kandidata, koji će donijeti konačnu odluku;
  • obavijestiti kandidata kada će biti odgovor;
  • ostaviti kontakte u slučaju nepredviđenih situacija.

Kako bi saznao je li kandidat prikladan za poziciju prodaje, regruter mora postavljati konkretna pitanja, postupno prelazeći s općih na osobna. Postoji standardni popis pitanja za kandidata za ovo radno mjesto.

• Zašto ste došli kod nas, u našu organizaciju?
• Na skali od nula do deset ocijenite svoje znanje.
• Koja vas plaća zanima?
• Koju plaću u brojkama planirate dobiti za nekoliko godina?
• Kakav bi trebao biti vaš radni dan?
• Kako planirate privući potencijalne klijente?
• Koji je vaš najuspješniji savršen dogovor?
• Što učiniti ako potencijalni kupac ne želi nastaviti razgovor i odlučno odbija kupiti proizvod ili uslugu?
• Jeste li spremni ispuniti odobreni plan prodaje?
• Kako ćete organizirati svoj radni dan u uvjetima povećanog opterećenja? Odredite prioritete.
• Imate li uspostavljenu bazu kupaca?
• Kako bi menadžer prodaje trebao izgledati na poslovnom sastanku?
• Prema vašem iskustvu, što vam je bilo najteže?
• Što je po Vašem mišljenju glavni čimbenik koji utječe na uspješnu prodaju?
• Zašto ste napustili prethodni posao? Uzroci?
• Koje su vaše prednosti i slabosti kao osobe i kao prodavača?
• Kako su vas opisali bivši kolege s posla?
• Zašto biste točno trebali dobiti ovaj posao?
• Ako je odluka pozitivna, kako ćete započeti svoj prvi dan na poslu?

Prilikom odabira zaposlenika za tvrtku, HR manager koristi se raznim alatima: klasičnim intervjuom, psihološkim testiranjem, razgovorima s slučajem. Slučaj je simulirana ili stvarna problemska situacija koja izaziva raspravu, zahtijeva analizu i različite mogućnosti rješavanja.Slučajevi se također nazivaju situacijskim intervjuom, koji vam omogućuje da otkrijete sposobnost kandidata da razmišlja neuobičajeno, da pravilno izgradi logičke lance - zaključke i zaključke, kako biste učinkovito riješili određeni problem.

Gotovi intervjui za slučajeve konvencionalno su podijeljeni u nekoliko kategorija, koje se provjeravaju:

• podnositelj zahtjeva ima određene vještine;
• vrijednosti, pogledi, motivacija;
• model ponašanja kandidata, njegove osobne kvalitete, karakter.

Svaki slučaj sastoji se od specifične situacije i poziva podnositelja zahtjeva da pronađe najbolji izlaz iz nje.

Kako bi uspješno prošao razgovor za posao, kandidat se mora pažljivo pripremiti za sastanak s potencijalnim poslodavcem, pripremiti odgovore na moguća pitanja, analizirati svoj izgled i ponašanje. Prethodne pripreme pomoći će kandidatu da bude samouvjeren, da jasno i razgovijetno odgovori na postavljena pitanja, da se ne živcira, ne paničari. Kako bi se dobro pripremio za intervju i ne bi propao, podnositelj zahtjeva mora:

• dobiti detaljne informacije o tvrtki (čime se bavi, koliko godina je na tržištu, adresa razgovora);
• analizirajte svoj izgled, saznajte ima li tvrtka pravila odijevanja, odaberite pravu odjeću i pribor (najbolja opcija je poslovni stil odjeće: bijeli vrh, tamno dno);
• analizirajte svoj životopis (koliko točno odražava znanje i osobnost podnositelja zahtjeva), budite spremni brzo odgovoriti na svako pitanje o sadržaju životopisa.

Da biste uspješno prošli intervju potrebno vam je:

• ne kasnite na termin, ali ne dolazite prerano, najbolja opcija je doći u ured 10 minuta prije početka intervjua, tako da imate vremena pogledati okolo, smiriti se, ako je potrebno, skinuti gornju odjeću;
• nemoj pokazati da ti je ovaj posao stvarno potreban i to vas zanima;
• ne laskaj, ne laskaj, ne daj komplimente potencijalnom poslodavcu - bolje je pokazati pristojan, prijateljski stav;
• na provokativna pitanja odgovarajte hrabro, bez srama (ovako regruter provjerava reakciju budućeg zaposlenika), nemojte biti glupi, nemojte se izgubiti, ne prelaziti na pojačan ton razgovora, nemojte biti nepristojni, i što je najvažnije - nemojte šutjeti;
• postavljati poslodavcu pitanja o dnevnoj rutini, radne obveze, organizacija tijeka rada;
• ne treba pitati poslodavca o njegovom osobnom životu, obitelji;
• ne pitajte za mogućnost zakašnjenja ili napuštanje posla prije kraja radnog dana.

Postoji nekoliko pitanja koja svakako treba pitati potencijalnog poslodavca.

• Zašto je bilo slobodnog mjesta? je li privremeno ili trajno, iz kojih razloga je prethodni rukovoditelj napustio ovu poziciju?
• Što zadržava regrutera u ovoj tvrtki, zašto radi ovdje? Ovdje možete dobiti neke korisne informacije za sebe.
• Koje su obaveze na poslu za ovo radno mjesto, koje ćete zadatke prije svega morati riješiti?
• Kakav je prodajni uspjeh tvrtke u proteklih 3-5 godina? Odgovor na ovo pitanje omogućit će kandidatu da utvrdi koliko je tvrtka uspješna, planira li se širiti, uvoditi nove proizvode i usluge.
• Koji je sljedeći korak od strane poslodavca? Mnogi kandidati za slobodno mjesto tijekom intervjua su pod stresom, padaju u omamljenost i ne postavljaju ovo vrlo važno pitanje, već samo trebate pitati za poziciju.

Kandidat za poziciju voditelja prodaje mora biti spreman odgovoriti na pitanja poslodavca o obrazovanju, iskustvu u prodaji, broju uspješnih transakcija i njihovom iznosu u rubljama, kao i o tome koji je njegov/njezin trenutno bračni status, osobni sklonosti u životu, hobiji i hobiji...

O svojim neuspjesima i razočaranjima u životu ne treba pričati – to nikome nije zanimljivo. Pokušajte pretvoriti dijalog s regruterom u zanimljivu i objektivnu priču o sebi.

• "Recite nam o svom iskustvu u prodaji, o svom obrazovanju?"... Stekla visoko obrazovanje iz specijalnosti "Računovodstvo i revizija", trenutno se dodatno obrazujem iz područja prodaje, studiram na daljinu.
• – Gdje se vidiš za nekoliko godina? Uspješan sam prodavač, imam svoju veleprodajnu tvrtku. Ili sam postao šef financijsko-gospodarskog odjela.
• "Ako je klijent neraspoložen, iznerviran i ne želi vas slušati, što ćete učiniti?" Bit ću smiren i pristojan, a unatoč negativnom, nastavit ću savjetovati klijenta o robi i uslugama.
• "Recite nam koje su vaše prednosti i slabosti?" Namjeran sam, aktivan, ambiciozan – to je moja snaga. Slabost je tvrdoglavost, samokritičnost.

Ishod razgovora može varirati ovisno o situaciji:

• može vam se odmah uskratiti posao ako poslodavac već shvati da kandidat nije prikladan za ovu poziciju;
• od vas će se tražiti da pričekate poziv ili e-poštu;
• obećavaju da će zaposliti - u ovom slučaju ne morate previše jasno pokazati svoje oduševljenje i radost, jer se sve može brzo promijeniti.

Kako biste ostavili pozitivan dojam na poslodavca i dobili posao, pripremite se za uspjeh i pobjedu prije svakog razgovora. Budite diskretni i pristojni sa svakim odgovorom, vodite dijalog samouvjereno i kompetentno.