Koje vještine treba imati menadžer prodaje?

Trgovanje je motor napretka od početka vremena. Prije se osoba koja se bavila trgovinom ili razmjenom dobara zvala trgovac, trgovac ili trgovac. Suvremeni naziv trgovačke osobe je menadžer prodaje. S razvojem kapitalizma u modernoj Rusiji važnost ove profesije višestruko se povećala. U sovjetskom razdoblju opskrbom i prodajom proizvoda u poduzećima bavili su se takozvani dobavljači. Sada voditelj prodaje prodaje proizvode tvrtke.

Dobrobit tvrtke ovisi o aktivnostima stručnjaka za prodaju. U svakoj ozbiljnoj organizaciji radna aktivnost stručnjaka opisana je u opisu posla. Odgovornosti voditelja prodaje uključuju:

• rad s klijentima, razvoj baze klijenata;
• komunikacija s kupcima i suradnicima putem komunikacije ili osobno;
• Pregovaranje;
• sklapanje ugovora;
• primanje i obrada narudžbi za isporuku proizvoda;
• računovodstvena dokumentacija;
• kontrola pravovremenog plaćanja isporučenih proizvoda;
• prezentacija robe.

Uloga voditelja prodaje određena je tržišnim segmentom na kojem tvrtka posluje. Veličina tvrtke također utječe na broj odgovornosti. U velikim tvrtkama postoje prodajni odjeli, gdje su odgovornosti raspoređene među zaposlenicima. U malim privatnim organizacijama jedna osoba obavlja posao cijelog odjela.

Zarada voditelja prodaje izravno ovisi o rezultatima prodaje. Postotak dovršenosti plana od strane određenog zaposlenika određuje veličinu njegove plaće. Prodavač će rasti u očima menadžmenta kada izravno utječe na novac tvrtke.

Stručnjak za prodaju obrađuje zahtjeve s web stranice tvrtke, zahtjeve telefonom, e-mailom. Zna raditi na telefonu i s toplom bazom (ovo je rad s postojećim klijentima) i s hladnom bazom novih klijenata. Prodavač mora moći "zatvoriti" prigovor kupca.

Prilikom zapošljavanja poslodavac ima osnovne zahtjeve za prodavača. Mora imati sljedeća stručna znanja i kompetencije:

• iskustvo u pregovorima;
• poznavanje teorije prodaje;
• sposobnost traženja klijenata;
• poznavanje industrije;
• iskustvo u telefonskoj prodaji.

Glavni kriterij za uspješan rad menadžera prodaje, prema riječima rukovoditelja, je – ne radi se o visokom obrazovanju, već o poslovnoj pameti. Prodaja je obilježje dobrog prodavača.

Vještina je profesionalna vještina dovedena do točke automatizma. Vještina prodaje sastoji se od mnogih jednostavnih vještina koje se kombiniraju u složenu profesionalnu vještinu. Ključne vještine menadžera prodaje razvijaju se tijekom godina. Mora stalno učiti, sudjelovati u treninzima, pohađati posebne tečajeve. Sposobnost kontinuiranog učenja obilježje je dobrog menadžera.

Profesionalna pismenost, dostupnost posebnog obrazovanja u profilu tvrtke pomažu stručnjaku da brzo svlada prodajne vještine. Za menadžera kombinacija vještina i kompetencija daje idealan radni rezultat. Ključne vještine menadžera prodaje usko su povezane i proizlaze jedna iz druge.

Sposobnost komuniciranja s ljudima, pronalaženja pristupa svakom klijentu jedna je od prvih vještina koje prodajni stručnjak mora razviti. Ovdje će pomoći poznavanje osnova psihologije, što je svakom prodavaču korisno znati. Ne možete nagovarati, vršiti pritisak na klijenta.

Kompetentan govor i dobar izgled pogoduju komunikaciji. Umijeće uvjeravanja, izazivanja simpatije za sebe pomoći će uspostaviti prijateljske odnose s klijentom, tako da on želi kupiti ponuđeni proizvod.

Iskrenost u radu je važna. Nema potrebe uljepšavati kvalitetu proizvoda. Laž će biti otkrivena, a klijent će biti izgubljen za danu tvrtku. Inače, ako je klijent zadovoljan kvalitetom robe, on će nadopuniti bazu klijenata. Potrebno je održavati odnos s kupcem artikla i nakon što je transakcija završena. Tako se gradi baza kupaca.

Uspješan voditelj prodaje, osim prakse, nastavlja učiti teoriju na seminarima, treninzima i proučavati specijalnu literaturu. Teorija podrazumijeva vrste, tehnike prodaje.

5 klasičnih faza promocije proizvoda:

• prvi kontakt s potencijalnim klijentom, privlačenje pažnje;
• identificiranje potreba klijenta;
• prezentacija proizvoda;
• otklanjanje prigovora;
• potpisivanje ugovora.

Suvremeni voditelj prodaje ovladao je tehnikom aktivne prodaje. U ovom slučaju prodavač ima posla s klijentom koji nema potrebe da se proizvod prodaje. Tehnika aktivne prodaje primjenjuje se u oštrom konkurentskom okruženju. Dobar prodavač zna gdje primijeniti ovu tehniku. Ne opravdava se uvijek.

Još jedna važna osobina prodavačeve osobnosti je održavanje samokontrole u stresnim situacijama. Kada radite s ljudima, morate biti spremni na svaku situaciju. Nisu svi klijenti "bijeli i pahuljasti". Učenje posebnih tehnika ophođenja s nepredvidivim kupcima pomoći će prodavaču da razvije vještinu ophođenja s ljudima različitih temperamenta. Komunikacija s klijentom ne završava uvijek uspjehom. Specijalist mora biti u stanju izgubiti dostojanstveno, imati koristi od negativnog iskustva.

Pregovaranje je glavna funkcija menadžera prodaje. On vodi dijalog tako da klijent postupno “sazrije” prije nego što se transakcija završi.

Sposobnost čuti ono što je trenutno važno za sugovornika, razumjeti njegove boli i potrebe najvažnija je vještina u pregovaranju. Intuicija u komunikaciji tijekom pregovora pomaže razumjeti u kojoj se fazi odlučivanja nalazi klijent, sviđa li mu se priča o proizvodu. Voditelj prodaje treba razviti sposobnost da osjeti klijenta tijekom pregovora.

Prodavač mora znati sve o svom proizvodu. Savjetuje klijente o karakteristikama proizvoda, sudjeluje u prezentacijama. Specijalizirana edukacija u poslovnom sektoru u kojem tvrtka posluje pomaže prodavaču da klijentu prenese prednosti proizvoda tvrtke. Kompetentan menadžer trebao bi jednostavno preurediti prezentaciju za određenog klijenta.

Uklanjanje prigovora jedna je od glavnih vještina u radu prodavača.... Prigovor je pitanje naručitelja, na koje prodavatelj daje obrazložen odgovor. Obično klijent tijekom razgovora ima 5 glavnih prigovora. Ako se klijent protivi, postavlja pitanja, to znači da je zainteresiran za prezentaciju. Kako prigovori ne bi postali kamen spoticanja na putu do sklapanja posla, menadžer mora biti u stanju prenijeti klijentu da razumije njegovu poziciju. Mogućnost uklanjanja prigovora mora biti dovedena do automatizma.

Vještina organiziranja radnog vremena važna je za predstavnika bilo koje struke. Voditelj mora znati kategorizirati predmete prema stupnju hitnosti. Pametno korištenje upravljanja vremenom povećava prodaju.

Učinak voditelja prodaje možete odrediti prema broju sklopljenih poslova, prema rezultatima plana prodaje. Uspješnog menadžera karakterizira činjenica da je napravio veliki posao koji je tvrtki donio veliku dobit.