Voditelj prodaje: značajke struke i funkcionalne odgovornosti

Voditelj prodaje - danas traženi stručnjak koji u tržišnoj ekonomiji mora promovirati proizvod. I ne samo promovirati, već implementirati, koristeći sve više novih tržišnih instrumenata. To bi trebala biti osoba koja je dobro upućena i u ono što prodaje i u samu prodaju.

Moram reći da je voditelj prodaje i prije imao širok raspon odgovornosti, no danas je opis narudžbi koje obavlja postao još opsežniji. A to je zbog pojave novih platformi za promociju proizvoda (iste društvene mreže), proučavanja prodajnih mehanizama na tim novim platformama.

Što bi voditelj prodaje (ili voditelj prodaje) trebao moći učiniti:

• razvijati, regulirati, koordinirati odnose s trgovcima;
• raditi na načinima za privlačenje klijenta, generiranje interesa za proizvode;
• sastavljati ugovore i drugu osnovnu dokumentaciju;
• održavati povjerljiv, dobronamjeran odnos s klijentom nakon uspješnih transakcija;
• razviti aktivnu prodajnu strategiju;
• poznavati osnove poslovnog bontona;
• razvijati, stvarati uspješne kanale trgovanja;
• izgraditi partnerstvo s kupcem.

Profil radnog mjesta također pretpostavlja obavljanje povezanih stručnih dužnosti: dobar menadžer razumije i osnove rada reklamnog agenta, promotora, PR tehnologa. Ne govorimo o poznavanju nijansi ovih pozicija, već samo o osnovama njihovog djelovanja. Ako je tvrtka velika, voditelj prodaje radi u suradnji s tim stručnjacima, ako je mala - često ih zamjenjuje ili ispunjava njihove dužnosti.

Voditelj prodaje ne komunicira samo s potrošačem – prikuplja i analizira informacije, izrađuje strategiju, propisuje je točku po točku, pažljivo vodi dokumentaciju o zaključenim transakcijama. U opisu posla voditelja prodaje treba navesti sve točke njegovih aktivnosti (od obavljanja poslova na društvenim mrežama do specifičnih područja prodaje proizvoda).

Kao i obično, i zasluge i mane profesije su subjektivne. Nekima je ovo idealan profesionalni put koji im omogućuje da pronađu idealan posao za samoostvarenje, koji odgovara čovjekovom temperamentu, ritmu života i obrazovanju. Ali ako raspored, specifičnosti rada i poslovne komunikacije ne ispunjavaju očekivanja osobe iz struke, čak ni izvanredne vještine i nevjerojatne sposobnosti neće prevladati takve proturječnosti.

Prednosti profesije:

• mogućnosti karijere (i to ne samo unutar jedne tvrtke);
• potražnja (ovo nije tako rijetka profesija, stoga dobrom stručnjaku neće biti teško pronaći posao);
• zauzet raspored, raznovrsnost aktivnosti;
• rad s ljudima važan je za one kojima nedostaje komunikacija u svojim profesionalnim aktivnostima;
• dobra plaća i obećavajuća prognoza premije (premija ovisi o dobiti);
• ne postoje strogi uvjeti za dob kandidata;
• dio posla se može obaviti na daljinu, daljinski;
• prilika za stjecanje izvrsnog poslovnog iskustva ispred vlastitog startupa.

Nedostaci profesije:

• za one koji nisu baš psihoemocionalno stabilni, ovaj posao može izgledati previše stresno;
• teško je raditi od nule kao voditelj prodaje, prevladava ekonomska edukacija;
• nije uvijek strog i jasan raspored, dio posla može biti prekovremeni;
• ljudi koji su spori, melankolični, takav posao teško je prikladan;
• ponekad morate dugo čekati na prve rezultate uspješnih poslova ili strategija;
• u malim tvrtkama voditelj prodaje kontrolira i čitav niz drugih poslova: od oglašavanja do održavanja društvenih mreža, analize poslovne korespondencije, vođenja kontrolne dokumentacije;
• Doista postoji stres, a bez sposobnosti da se udari, teško je postati uspješan menadžer prodaje.

Voditelj prodaje vrlo je općeniti naziv za specijalnost, raspon njegovih aktivnosti je prilično širok.

• Može biti zaposlen u aktivnom odjelu prodaje. Ovaj stručnjak obično radi izvan ureda. Na njegovim ramenima - hladni pozivi, širenje baze klijenata, prisustvovanje događajima koji promiču promociju proizvoda.
• Rad u odjelu pasivne prodaje. Takvi stručnjaci obrađuju dolazne pozive zainteresiranih kupaca. Zadatak voditelja je već pronađenu osobu uvjeriti u daljnju suradnju.
• Budite stručnjak za izravnu prodaju... On se osobno sastaje s klijentom, a to je bitna razlika od aktivnog voditelja prodaje. U određenom smislu, to je lice tvrtke. Dakle, riječ je o osobi koja ne samo da dobro promovira proizvod, već se i dobro “prodaje”. Ovdje su važne vještine poslovne komunikacije, samoprezentacije, pa čak i pripovijedanja. Jednom riječju, on je specijalist koji je svjestan i vlastite diplomatske misije u tvrtki.
• Radite kao stručnjak za razvoj. Ovo je zapravo univerzalna pozicija s mnogim direktorskim odgovornostima.Na ramenima voditelja razvoja prodaje su strateški ciljevi tvrtke, istraživanje tržišta itd.
• Budite voditelj veleprodaje. Specifikacija i za proizvod i za poslovanje u cjelini - to je teza ove specijalizacije.

A to nisu sve moguće opcije. Velike tvrtke također imaju regionalnog voditelja prodaje koji se bavi određenim geografskim segmentom tržišta organizacije. Tu su i korporativni odjeli prodaje, a tu je i voditelj korisničke podrške - specijalnost koja se danas aktivno razvija koja vam omogućuje izgradnju dugoročnih odnosa s kupcem.

Popis može biti ogroman: od autodijelova do naftnih derivata, od mesa do prozora, od odjeće do posebne opreme. Ključni uvjet za takvog menadžera je jasno poznavanje tržišta njegove industrije i razumijevanje glavnih procesa koji su u njemu uključeni. Dakle, stručnjaku koji je prethodno prodavao rezervne dijelove neće biti tako lako početi promovirati logističke usluge. Potrebno je uroniti u specifičnosti sfere, što je, naravno, moguće, ali naporno. Stoga je lakše prijeći iz sfere rezervnih dijelova na povezane strukture.

U kojim su industrijama danas najviše traženi menadžeri prodaje:

• prodaja naftnih derivata (jedno od najperspektivnijih područja s dobrom plaćom);
• prodaja medicinske opreme (neke tvrtke zahtijevaju najmanje srednje specijalizirano medicinsko obrazovanje);
• prodaja stanova u novogradnjama, drvenim i zidanim kućama, betonskim zgradama (potražnja uvijek postoji);
• prodaja poljoprivrednih strojeva, elektro proizvoda;
• usluge valjanja metala;
• prodaja unutarnjih i vanjskih vrata;
• prodaja bankarskih proizvoda (specijalist u banci);
• prodaja usluga fitness klubova;
• prodaja vodovoda;
• promicanje pravnih usluga (sfera koja se aktivno razvija);
• prodaja kozmetike i kozmetičkih proizvoda;
• prodaja građevinskog materijala, namještaja i sl.

Prijelaz s jednog područja na drugo ponekad je težak, ali može postati i poticaj za razvoj. Također se događa da osoba želi napustiti profesiju, ali se predomisli, odlučivši promijeniti samo sferu.

Osoba “s ulice” rijetko se zapošljava na visoko plaćenu i, što je još važnije, vrlo odgovornu poziciju. Iako se posao može naći i bez iskustva, bez razumnog portfelja, ako postoji žar, želja za učenjem i sposobnost. Ali u većini slučajeva, da biste postali dobar menadžer prodaje, morate zadovoljiti osnovne zahtjeve poslodavca.

U stavci "Obrazovanje" nije potrebno naznačiti sve tečajeve i prekvalifikacije (ako ih ima više od 3-4). Morate napisati glavno mjesto studiranja: sveučilište ili fakultet. Ako niste studirali na profilu za koji se prijavljujete, ali imate specijalizirane tečajeve u svojoj imovini, usredotočite se na njih.

Ako ne govorimo o životopisu, već o izboru obrazovne ustanove, profesionalni standard pretpostavlja ekonomsku specijalnost. To može biti specijalnost s istim nazivom "menadžer prodaje", ali najčešći standard je "menadžer". Ovaj stručnjak bi trebao poznavati osnove ekonomije, računovodstva, revizije itd.

Možete se upisati i u srednju školu, a potom steći visoko obrazovanje ili po skraćenom programu obuke ili dopisnim učenjem i učenjem na daljinu. Možete odabrati kombinaciju sveučilišta i srednje škole-partnera, tako da postoji više jamstava za uspješan nastavak školovanja u visokoškolskoj ustanovi, zaobilazeći ozbiljnu konkurenciju.

Oni su ponekad važniji od osnovnog obrazovanja. Oni su oni profesionalni alati koji pomažu u postizanju uspjeha u odabranom poslu.Prve prodajne vještine možete steći još kao student i zapisati ih kao prednost.

Neke tvrtke zahtijevaju pomoćnike u prodaji: ova mjesta često zapošljavaju novopridošlice koji stječu pristojno iskustvo i vješto kombiniraju teoriju (fakultetski ili sveučilišni studij) i praksu.

Ako pišete životopis, stavka "Postignuća" bit će jedna od akcentnih. Što dodati - uspješno radno iskustvo, popis najuspješnijih poslova i događanja, osobne nagrade i zahvale. U ovom trenutku morate sažeto i dosljedno navesti one trenutke profesionalne aktivnosti koje sam stručnjak definira kao ključne.

Nije potrebno detaljno opisivati ​​postignuća - dovoljno ih je označiti, na primjer:

• sklapanje posla s tvrtkom "X", najprofitabilnijim godišnjim ugovorom organizacije;
• sudjelovanje na velikom seminaru (ime) kao jedan od vodećih govornika;
• zahvale, diplome, diplome (ako ih ima, s naznakom godine);
• profesionalno priznanje, povećanje plaće za (oznaka u postocima) na temelju godišnje prodaje.

Stavku, koja je još u fazi odabira zanimanja, potrebno je vrlo pažljivo razmotriti. Osobne kvalitete prodavača izravno utječu na njegov profesionalni uspjeh.

• Sposobnost komunikacije s klijentom, s menadžmentom, s partnerima. To se odnosi na jezik poslovne komunikacije, te sposobnost izgradnje dijaloga, uspostavljanja kontakata, slušanja i razumijevanja sugovornika. Da biste to učinili, morate imati dobro izveden govor (to se može razviti, a sigurno se neće miješati u karijeru), psiho-emocionalnu fleksibilnost, sposobnost da ostanete smireni čak iu teškim situacijama.
• Uvjerljiv izgled... Glupo je poricati da je to važno. Ne morate samo razgovarati s partnerom kako bi vas slušao, već i gledati tako da vas želi slušati. Ne radi se o fizičkoj ljepoti, već o imidžu samouvjerenog stručnjaka koji povoljno ističe svoje vanjske snage. Poslovni imidž, naglasak na atraktivnim značajkama i čvrstina, koja se može pratiti i na vanjskoj slici, moćni su osobni alati.
• Privlačnost, karizma... Ne ovisi o tome jesu li lice ili figura osobe savršeni. To je sposobnost ugoditi ljudima, uvijek se dobro prodaje. Kako bi zainteresirao klijenta za neki proizvod ili uslugu, ponekad mora biti zainteresiran za sebe. Jednostavne sheme privlačenja pažnje, formiranje simpatije rade.
• Tolerancija na stres... U poslu previše ranjivi i anksiozni ljudi zapravo ne puštaju korijenje. Teško im je prijeći s modusa “neuspjeha” i “poraza u maloj borbi”. Ali to je osnovna kvaliteta menadžera – ne odustati, tražiti nova rješenja.

Čak i ako čovjek postane običan menadžer u odjelu, gdje ima nekoliko sličnih njemu, produktivnost odjela i dalje ovisi o tome što svaki od zaposlenika radi. Izvrsno je ako u prvim danima rada stručnjak već jasno razumije koje su njegove ključne funkcije, ima li dovoljno kompetencija. Sve se inicijalno dogovara kod prijave na posao, to je propisano u opisu posla.

Glavne dužnosti menadžera prodaje su sljedeće:

• organizacija i održavanje prodaje;
• planiranje i provedba analitičkog rada;
• osiguravanje same prodaje;
• kontrola otpreme robe, obračun s kupcima itd.

Na temelju ovoga, ciljevi se postavljaju pred specijalist, čije je ispunjenje glavni uvjet njegove profesionalne podobnosti. Ciljevi su uvijek početi s glagolima: na primjer, povećati protok novih kupaca, proširiti bazu kupaca, povećati učinkovitost pasivne prodaje, pronaći nove alate za privlačenje kupaca, ponuditi mogućnosti za profitabilne poslovne suradnje itd.

Oni su konkretniji od ciljeva i odgovaraju im. Ispravna prodaja proizvoda, mogućnost traženja kupaca, širenje mogućnosti tvrtke - to je ono što uprava očekuje od voditelja prodaje.

Uprava to mora vidjeti menadžer ne nudi nerazumne radnje, već konkretna rješenja s dobrim, proračunatim prognozama. Najprije se s njima obračunava menadžer, a tek onda počinje raditi s potrošačem, klijentom. Njegova glavna misija je razviti strategiju u čiju provedbu mogu biti uključeni i drugi stručnjaci.

Istovremeno, voditelj prodaje je zaposlenik koji jasno razumije poslovne propise, oslanja se na osnovne ciljeve i ciljeve tvrtke, u stanju je delegirati ovlasti i privući kolege za izvođenje velikih projekata.

Ako je osoba preuzela poziciju višeg ili vodećeg menadžera, ima pravo računati na visoke plaće. Nemoguće je jednoznačno reći koliko uspješan stručnjak zarađuje, jer ovaj pokazatelj ovisi o statusu tvrtke. Plaća varira od 50 do 150 tisuća rubalja i više. Povećanja plaće obično su proporcionalna učinku menadžera.

Ako morate početi s malom tvrtkom, tada predanost možda neće uvijek ispuniti očekivanja u vezi s plaćom. Ali tako se često stječe iskustvo, razvijaju se vještine, pojavljuju se veze, treniraju sposobnosti. Nije rijetkost da se u skromnu tvrtku učlani izvrstan prodavač, a tvrtka će uskoro “pucati” na tržištu.

Što se tiče izgleda, prilika zauzeti višu poziciju (postati voditeljica odjela prodaje, preseliti se u glavni ured) uvijek postoji. Šefovi ocjenjuju rad i spremnost za napredovanjem, radije "uzgajaju" visokokvalitetne stručnjake u svojoj tvrtki, a ne "mame" ih izvana. Osim toga, korporativna lojalnost također je općenito visoko cijenjena od strane menadžmenta.

Posao voditelja prodaje je raznolik, izazovan i izazovan. Ovaj stručnjak ne samo da uspostavlja kontakte s kupcima - on motivira potrošače na suradnju, informira trgovce i distributere, sklapa ugovore i prati potencijale prodajnih mjesta. Mora organizirati treninge i majstorske tečajeve, sudjelovati na izložbama i seminarima, pratiti natjecatelje i sastavljati detaljna izvješća.